Проработка пути клиента

Превращение незнакомца в лояльного клиента не зависит от вашей удачи, это вопрос маркетинговой стратегии.

Давайте сравним общение с клиентом с общением между мужчиной и женщиной. Можно условно выделить 12 стадий отношений от первого взгляда до свадьбы:

1. Глаза - глаза;
2. Голос - голос;
3. Рука - рука;
4. Губы - губы …

10. Собственно свадьба.

Пропустите одну стадию и это будет считаться нападением. Миссия провалена.

Такое вот нападение часто можно встретить в маркетинге, и это одна из самых частых причин провала стратегии.

Превращение незнакомца в лояльного клиента включает использование определенного перечня маркетинговых инструментов в четкой последовательности.

Можно выделить 8 стадий пути клиента.


Стадия 1.
Осведомить. Вы рассказываете о себе / о вашем бренде. (Реклама).

Стадия 2.
Вовлечь. Клиент начинает читать ваш блог, смотреть видео, потреблять ваш образовательный и развлекательный контент. (Лид-магнит).

Стадия 3.
Взять контакт. Вы просите номер телефона, e-mail, заводите в мессенджер, чтобы продолжить общение (ещё ничего не продаёте!). Как ненавязчиво попросить телефон? В обмен на полезный материал, демо-версию, видео, чек-лист, пробник (Взять контакт).

Стадия 4.
Конвертировать. Первый момент, когда вы начинаете работать с клиентом. Только не надо «обсуждать, как вы назовете детей». Терпение. Если это возможно в вашей нише, сумма первой сделки ниже порога принятия решения, или предложение вовсе бесплатное (предложение от которого невозможно отказаться). (Трипваер)

Стадия 5.

Восхитить. Первое классно прошедшее свидание - единственный путь к следующему свиданию. Цель - превзойти ожидания, дать такую полезность, что клиент подумает «а что будет, если я еще и заплачу?») (Неожиданные приятные бонусы).

Стадия 6.

Помолвка. Вы делаете основное предложение клиенту или цепочку из предложений и допродаж. (Основной продукт).

Стадия 7.

Делаем своим сторонником. Вы мотивируете клиента рекомендовать вас друзьям и знакомым. Например, именно так количество пользователей Paypal ЕЖЕДНЕВНО растет на 7-10%. (Рекомендации).

Кстати если вы забронируете билет на Уральский форум маркетинга на сайте вы увидите как автоматически работает 7 стадия и какой приятный бонус вас ждет на странице «Спасибо».

Что ж, резюмирую, совершите 6 шагов, чтобы проработать путь клиента:

  1. Определите цель (какой ваш основной продукт?)
  2. Продумайте «точку входа» (получите микро-согласие в виде небольшой суммы или времени клиента) и лид-магнит (полезные инструкции, чек-листы, видео, депо-версии, бесплатные пробники).
  3. Включите Вау-эффект (дополнительный бесплатный материал, услуга, товар. Главное условие – приятная неожиданность).
  4. Создайте вовлекающий контент (полезный и развлекательный).
  5. Осведомите с помощью рекламы.
  6. Превратите клиентов в сторонников бренда
Подробнее о проработке пути клиента на Уральском форуме маркетинга, который пройдет в Тюмени 14 декабря, расскажет Андрей Гавриков, совладелец и генеральный директор маркетинговой группы «Комплето», член «Гильдии Маркетологов», создатель более 1000 маркетинговых компаний в интернете.

Присоединяйтесь!

ЗАБРОНИРОВАТЬ